实战分享｜从0起步做外贸，一个月30多个询盘！

大家好！我是来自江苏的外贸人James，去年年底公司刚刚开始做外贸。虽然有点“生不逢时”，开局不久就赶上了全球疫情，但好在我们都没有轻言放弃，而是群策群力，快速调整了思路并付诸行动。

功夫不负有心人，前几日的公司年中总结会议上 ，我们部门交出了一份不错的成绩单：

4笔成交订单，累计成交金额800多万，平均每月有效询盘30多个！

今天，应苏维智搜小编邀请，我在这里抛砖引玉，跟大家分享一些客户开发方面的思路和心得，希望能在这外贸承压的特殊时候，与大家互学共勉、一同进步！

首先，我来介绍下我的个人和公司情况。

我是一个有五年从业经验的外贸人，原先的外贸方式以展会为主，去年年底刚加入这家公司负责整个外贸部，下面还有两个业务员。由于行业不同，之前的各种资源能用上的不多，所以一切等于是从0起步。

我现在所在的这家公司主营无线投屏软硬件解决方案，产品和技术已经相当成熟。国内市场一直做得风生水起，迄今为止，公司已经和京东集团、中国石油、海尔集团、京东方、埃森哲（中国）等众多国内知名企业达成了战略合作。

刚到公司时，我还是信心满满的，毕竟做外贸这些年也积累了不少经验，再加上现在这家公司的产品很不错，我相信很快就能打开市场。

按照以往的外贸思路，年前我让业务员收集好了今年的各大展会信息，并列了一个详细的参展计划表，准备大显身手。

谁知，1月份国内疫情爆发，3月份全球疫情蔓延，各大展会纷纷宣布取消或暂停，我的工作计划也被全部打乱。

OMG！扎心了！！差点一首凉凉就要送给自己了。

好在当时有位外贸老司机特别给力，向我推荐了一个获客神器——苏维智搜外贸客户开发软件，才让我及时从传统的获客思维中解放了出来。

经过几番神仙操作，使出我的洪荒之力，终于沧海变桑田。奥利给~

下面，我就来解锁我的客户开发新技能，你们品！你们细品！！

一、开展市场调研

想要成功开发客户，一定要先知道自己的客户主要在哪里，这个很重要。因为客户多的地方，机会才更多。所以，在开发客户之前，我先利用海关数据进行了市场分析。

１、分析目标市场

通过查看近几年该类产品在全球的出口情况，发现国外采购商主要集中在美国、英国、印度、厄瓜多尔这几个国家。

而我们产品定位的又是中高端市场，所以综合考虑后，决定先集中力量，主攻美国和英国两大市场。

2、分析客户群体

我还通过海关数据对国外采购商进行了分析研究，发现进口该类产品的主要是一些做投影设备的品牌经销商或大型批发商，这样我的客户群体基本也就锁定了。

二、挖掘精准客户

知道鱼在哪里，就要开始捕鱼了

1、搜集客户这里我采用的是“广撒网”和“精聚焦”两个思路：“广撒网”： 借助苏维智搜外贸客户开发软件的搜索引擎功能，通过产品关键词，批量搜集美国和英国市场上的潜在客户，通过这个渠道我找到的客户资源起码有上千家。

“精聚焦”：也就是搜集海关数据中同行正在合作的采购商，这些都是最精准的目标客户。但想从竞争对手中撬单也没有那么容易，一定要知己知彼，做好分析、做足功课，不然开发起来还是有难度的。

2、分析客户

搜集工作到位后，我没有眉毛胡子一把抓，而是进行了分析筛选。

第一步：打开客户的官网详细浏览。了解这家公司规模、实力、产品类别、客户类型等基本信息。

第二步：通过海关数据查询客户以往的采购情况（采购量、采购价格、采购频率），判断客户的采购需求和实力。

第三步：根据调查分析的结果，利用软件的CRM系统对所有潜在客户进行分类，标记哪些是需要花时间重点开发的，哪些是粗略开发的，方便后期有计划地去开展工作。

注意！这里是需要我们好好花点心思的，千万别偷懒！做好了对后面的业务开展大有帮助，甚至可能直接影响你开发信的内容质量和回复率。

3、挖掘关键人

筛选出来的客户，我直接通过软件的客户画像功能找到关键人联系方式。也就是老板、采购、CEO之类的邮箱、电话、社交账号等，后期我们可以多方式去和客户建立联系。

三、一对一邮件营销

找到对的人，找到对的联系方式，接下来就是我们外贸人最熟悉的开发信了。

因为我们不希望在发开发信这种机械化的工作上，占用太多时间，所以对于量的要求并不高，每人每天200封就可以了（PS：我们部门一共三个人）。我们的主要精力还是放在如何写好开发信，以及分析、跟进、谈判客户上。

日常发邮件时，对于苏维智搜外贸客户开发软件找到的有姓名、职位的老板、采购等关键人，我会用企业邮箱进行针对性发送，这样显得更正式。正文中会直接称呼下对方的姓名，这样容易拉近与客户的距离，大大增加邮件被打开的几率。

对于没有姓名、职位的客户邮箱，我一般会注册一些公共发件箱，或者通过国外服务器代发送。

为了掌握已发送的邮件状态，我还会通过苏维智搜的邮件追踪功能进行实时查询。针对有被阅读的邮件，我会单独拎出来，进一步分析他们的产品、竞争对手、CEO、管理层、发展状况等信息，充分调查分析客户的背景资料，了解他们的痛点所在。然后针对每个客户的具体情况去写好开发信，再分批次进行发送。

针对没有被阅读的邮件，我也不会轻易放弃，而是更换邮件内容，每隔半个月或一个月再用苏维智搜软件跟进一封邮件。当然，邮件内容也不全是宣传自己公司或产品优势的，时不时地也会借机发一些问候或者祝福之类。

做以上两个动作的目的是什么，不用我说大家都知道。另外，再补充一点，对于花了时间和精力去分析的客户，如果到第三封邮件时还未回复的，我会直接根据苏维智搜外贸客户开发软件找到的联系方式，给客户去个电话了解情况，亲测实名转接效果不错！

以上就是我日常开发客户的大概思路了。虽然现在也算是小有成绩，但实际上前期因为操作不熟练，也磕磕绊绊走了一些弯路。这里，我要特别感谢下苏维智搜客服，及时给了我很多教科书式的指导和建议，非常赞！