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AIGC技术赋能下，CRM市场格局将如何变化？

AI会颠覆ToB软件吗？ 这是近期「ToB行业头条」在采访ToB创业者时讨论度最高的一个问题。 创业者们在思考如何利用这个颠覆性机会构建新的护城河，但现实情况却是，当下的生成式AI仍有一定的局限性，与ToB软件/产业的结合更是一个需要被反复论证迭代的过程。 为此「ToB行业头条」推出【AIGCx企业服务】系列专题，希望通过分享一线创业者们今时今日对AI的思考与判断，找到「AI将如何颠覆ToB软件」这个终极命题的答案。 专题报名请联系策划：瑞雪（wx:furuixue224） 出品｜ToB行业头条（wwwqifu） 采访对象｜Zoho 夏海峰 作者｜不二 2023年，AIGC成为当之无愧的行业热词。技术笼罩下，SaaS领域同样一片繁荣。 不过，与HR、智能客服等表现热闹的赛道不同，CRM赛道在AIGC的冲击下，表现冷静。最明显的例子是，在经过半年的观望-探索-应用落地后，HR、智能客服等赛道排名前三的企业都迅速推出了AI新品，但在CRM头部企业里，第一梯队产品的反应相对寥寥。 那么，作为SaaS领域不可忽视的存在，CRM赛道为什么在AIGC面前反应较缓呢？ 为此，「ToB行业头条」找到率先结合ChatGPT，并推出相关功能的「Zoho」，希望通过Zoho来了解AIGC为赛道带来的机遇和挑战，并厘清产品发布快慢的影响因素，以及短期内AIGC带来的影响到底有多大。 作为理解CRM赛道的突破口，Zoho在展示CRM赛道和AIGC结合过程中碰到问题的同时，也为我们展示了一家个体企业且拥有产品群的国际企业，是如何应对AIGC新技术为一家科技公司的战略和产品带来的变化，以及它们对AI产品商业化路径的思考。 当下，大模型前路未明，SaaS企业既需要根据市场的反应卷入其中，也需要根据自身的发展稳步向前，于是便衍生出诸多问题。虽然每家企业的发展步调不尽相同，但行业的做法即使不能有所借鉴，也可以有所启发。因此，推荐此篇和大家一起探讨分享。 01 AIGC对CRM赛道的影响 ToB行业头条：AIGC爆火后，除了大模型热度高涨，各SaaS赛道也在努力寻找自身业务和AIGC的结合点，希望抓住机遇。那么请问您认为AIGC为CRM带来的机遇是什么？ 夏海峰：我觉得大模型其实可以应用的领域非常多。虽然CRM在SaaS领域是比较大的一个门类，但和大模型涵盖的领域相比，CRM就比较“渺小”了。 不过，大模型确实有很多应用场景和CRM相关。比如它可以快速生成内容、智能分析数据，高效引用外部资源等，这些能力可以让CRM系统具备很多之前不具备的功能，以此满足用户需求，我认为这是大模型为CRM带来的一个机遇。 对于Zoho而言，目前CRM产品已经可以实现从客户记录中提取和总结关键信息；对正在进行的交易提供预测分析；创建个性化电子邮件模板；检查表述内容是否有语法错误，多维度、更智能地满足客户需求。 ToB行业头条：您认为未来人们对AIGC和CRM的结合，从产品发展的角度来看大致会经历哪几个阶段？对于AIGC和CRM的未来，您有怎样的设想？ 夏海峰：从现在的发展来看，我认为AIGC和CRM的结合有三个阶段。 第一个阶段是「引用」，即没有AI积淀或者积累的企业，直接引用如文心一言等大模型的搜索能力、分析能力等。 第二个阶段是「融合」，即企业直接引用大模型后，发现引入的大模型和企业自身的产品会产生隔阂，所以需要把外部的大模型和自身的产品进行融合。 第三个阶段就是一个比较理想的状态了--「无感」，即用户感受不到自己使用的产品在借助大模型能力，因为企业已经把大模型能力内化为CRM产品的原生能力了，我认为大致是这三个阶段。 而对于AIGC和CRM的未来，我有一个比较大胆的设想，就是未来可能会诞生一个Chat CRM产品，即每个CRM使用者，不需要像现在操作软件时进行点击、输入、录入、拉取数据等步骤，而是面对着类似于 ChatGPT 的对话窗口，通过文字、语言或者图片的方式就可以直接和后台的CRM进行交互，非常简洁和高效。 ToB行业头条：那我们大胆设想一下，这个设想可能什么时候可以到来？要经过多少年？ 夏海峰：现在设想中的一些场景已经实现了。例如用户如果想生成业绩报表，直接就可以通过聊天窗口，以文字或者语音的方式进行拉取，Zoho现在已经有了这个能力。 不过，要过多少年完全实现设想，这个时间难以评估。因为假如CRM里面有100个应用场景，而我们现在只实现了10个，所以时间上暂时难以给出答案。但可以肯定的是，后续CRM的发展一定会加速。 ToB行业头条：在CRM和AIGC的结合进程中，有些企业很快便推出新产品，有些企业则相对比较安静，请问AIGC和CRM结合推出新产品的快、慢与哪些影响因素有关？ 夏海峰：我觉得快慢和两个因素有关。 一是厂商是否沉淀了足够的数据，假如不具备数据基础，那么他借助AIGC没有太大的意义； 二是厂商是否有足够的技术积累，AIGC并不能帮助零AI积累的厂商一跃而上，所以现在已经发布新品的厂商，其实已经在人工智能领域已经积累了很多年，ChatGPT出现后，只不过是给厂商们指引了一个更明确的方向。 ToB行业头条：AIGC爆火后，所有人都不得不直面技术带来的影响，那么请问作为企业负责人，您如何看待AIGC的影响？ 夏海峰：我认为行业需要重视以及明晰的一点是：不少人认为大模型“无所不能”，所以每一个应用，每一个系统都要嵌入AI大模型。但是，正因为大模型的应用场景太广泛了，所以它不是开箱即用的技术和工具。 基于此，企业要想将AIGC真正应用到企业级系统里，需要结合业务场景打造小模型，然后通过模型训练和关键参数调优等，将大模型和企业实际业务场景衍生的小模型相结合，最终实现真正的产品智能化。 02 AIGC对CRM企业的影响 ToB行业头条：短期内，AIGC会助力先研发出来AI新产品的企业实现弯道超车吗？ 夏海峰：AIGC会给企业的产品带来竞争力，这是毫无疑问的。因为从企业来看，AIGC可以提升企业内部的研发效率，助力企业更快更优地实现产品交付；从行业来看，效率的提升，可以助力企业以更低的成本来更快速地完成产品的功能迭代，高质满足客户需求。 但是先研发出AI产品的企业会不会实现弯道超车，我觉得短时间里应该不会。因为无论是CRM 产品还是ERP产品，都是通过二三十年的经验积累研发的，产品的厚度是足够的，所以这种情况不会发生。 ToB行业头条：当前，很多企业对于产品和AIGC的结合还比较“浅”，比较明显的表现是大家都会不约而同的推出AI助理，所以未来必定会面临同质化严重的情况，那么您认为未来企业该如何做才能形成差异化和护城河？ 夏海峰：AI助理起的是桥梁的作用，用来连接大模型和企业自身产品。虽然在大模型端，它可能是同质化的，比如说可能用的都是ChatGPT或者文心一言等等，但是在产品端，企业的产品在深度、广度等方面是有差异的。 所以企业对大模型延伸出来的如CRM模型或者行业模型研究的深度，以及将大模型能力运用到产品的广度，就是企业自身的差异化和护城河。 03 AIGC对Zoho企业的影响 ToB行业头条：AIGC是年初才开始大规模传播，成为行业焦点的。但是企业一般是前一年年末就做好了一整年规划的，所以请问AIGC的出现，有没有打乱今年制定的发展节奏或计划？ 夏海峰：有，Zoho在全球有11000人的研发团队，这个团队非常大。本来按照计划，在未来两三年里，Zoho的研发人员要扩张到25000人规模的，AIGC出现后，我们内部一直在尝试应用这个工具，然后发现它确实可以帮助我们提高研发效率，所以我们人员扩张的计划就暂停了，未来试图通过技术提高人效。 ToB行业头条：Zoho今年在出海业务这块动作颇多，那么AIGC出现之后，企业如何平衡这两个方向的人力、财力等资源呢？ 夏海峰：Zoho内部有一个研究实验室，已经存在近20年了，这些年，实验室的团队一直在负责一些新技术的研究，包括2017年Zoho开始人工智能相关技术的研究，也是这个团队负责的。所以，不同于其他企业需要专门调一个团队做研究，Zoho不需要做人力上的平衡。 从另外一个角度讲，直白地说，Zoho做出海业务也是为了将产品在全球进行推广，那么要想产品具备更大的竞争力，就需要引入AIGC，以此提升产品能力。所以这两个业务方向是助力关系，而并不是此消彼长的关系。 04 Zoho产品对AIGC的应对 ToB行业头条：在国内的CRM市场中，Zoho的产品已经率先和AIGC进行了结合，请问CRM和AIGC结合的逻辑是什么？ 夏海峰：传统的CRM，包括今天的CRM，其实还是在做销售过程的管理。而AIGC能力的嵌入，对销售侧影响不大，但对营销侧和服务侧影响很大。 比如在营销侧，AIGC可以通过用户画像，精准推荐客户，助力企业更有针对性地获客；在服务侧，一些基础的客服岗位可能不需要了，为此可以降低企业的人力成本。这是AIGC到来后给CRM客户带来的惊喜。 ToB行业头条：能否请您跟我们介绍一下新产品的使用场景？ 夏海峰：我们在CRM产品已经可以实现的部分场景：比如用户在写邮件开发客户时，如何撰写开发信，成为不少新人的难题，而通过结合了AI能力的Zoho CRM，用户就可以快速搜索到优质的开发信，然后基于成文进行二次编辑；还比如，当用户需要做月度、季度、年度的业务汇报时，Zoho CRM可以基于系统内的数据，自动生成业务汇报PPT，大大提高使用者的工作效率。 ToB行业头条：Zoho公司不是只有一款产品，而是已经形成了产品群。那么Zoho是如何将AIGC植入到Zoho全家桶的呢？ 夏海峰：在国外，微软推出的Dynamics 365 Copilot，在CRM层面可以为销售、服务、营销等人员提供帮助。本质上，Zoho的想法和微软的想法不谋而合。 Zoho也有自己的人工智能助理ZIA，其结合了自研的AI能力和大模型的能力，是一个人工智能的中枢，Zoho就是通过它然后将能力分发到Zoho权限的产品里。 比如自动翻译的能力，Zoho通过ZIA将翻译能力植入到多款产品中，如Zoho office、IM工具、客服工具等，为其他国家的一些客户提供自动翻译服务。 ToB行业头条：产品之外，未来Zoho还会做哪些方向的探索？ 夏海峰：从在线的office 邮箱，到CRM、到客服、到BI、到HR、到财务，我们在整个 SaaS 领域拥有最丰富的产品线和应用场景。 所以，结合我们的AI技术和丰富的场景积淀，未来我们在AIGC里的探索方向是——开发SaaS一体化大模型。这个大模型会应用于SaaS很多的细分领域，同时我们会开源并开放给所有的厂商使用，我相信没有一家厂商具备这样的能力。 当然这不是一天两天能做出来的，未来Zoho会优先在CRM、BI等热门领域拓展，然后再陆陆续续扩展到其它诸如在线协作、HR、在线客服等场景里。 ToB行业头条：企业该如何衡量技术带来的价值呢？此外，产品的商业化路径是否已经明确了呢？ 夏海峰：从我们的角度来看，我们其实是通过AIGC的能力，一方面提高我们内部的研发效率，另一方面为客户提供更加个性化的体验，但是我们不认为客户应该为更好的体验买单，所以我们不会通过运用新的技术来增加费用，这不是我们要做的事情。 我们商业化的路径是，通过AIGC的能力，提高我们的产品体验，并打造外界选择CRM一定要选择Zoho的独特优势，而不是通过AIGC的应用提高收费，这不是我们的逻辑。 ToB行业头条：其实AIGC的出现，带来的是产品从技术侧开始的变革，那么这些变革是解决客户真实痛点的吗？客户会为这些“福利”买单吗？ 夏海峰：CRM已经发展几十年了，客户真实的痛点基本上已经都明确了，一般不会再出现新的痛点，所以AIGC不是用来解决客户原来没有现在突然有的新痛点，而是作为助力，帮助厂商将已有的痛点更好更快地解决。 ToB行业头条：当前，Zoho的产品已经面向客户了，那么客户的使用反馈如何？ 夏海峰：当下，AI产品并不是从无到有的阶段，而是从无到有到优到现在大家都在探索的一个阶段。在这个阶段，大模型既需要厂商的投入，也需要客户的参与，以及行业专家等多方面结合在一起的经验进行训练、磨合，最终它才会形成一个更好的模型，而在此之前，模型和产品肯定会有瑕疵，且需要不断进化。 那么我们的产品在使用中，客户认为有一些升级很好，比如撰写开发信和业务汇报PPT等，但也有一些没有达到期望，或者说和客户的实际需求有一些偏差和出入，所以未来我们会根据客户反馈，继续训练，优化模型，以此满足客户的需求。 05 最后的话 当下，CRM赛道里已经有AI新品应用在营销获客、机器人客户服务等场景中。 未来，AI技术还将与CRM系统进行深度融合，从多方面提高CRM系统的运营和客户管理效率。 而Zoho作为赛道内最先发布新品的企业，既是大众观察CRM的窗口，也是企业如何快速结合AIGC的标准样本，随着AI的持续发展，未来Zoho乃至整个CRM赛道将带来怎样的惊喜，我们拭目以待。

2023-10-30 14:49:00447阅读

Zoho CRM发布智能招标功能，携手生态伙伴知了标讯助力企业拓客

近日，全球SaaS软件服务商Zoho携手知了标讯（百炼智能旗下招投标信息智能推荐平台），发布ZohoCRM智能招标功能。与本土B2B智能营销领域伙伴合作推出的这一极具中国特色的CRM功能，标志着Zoho CRM大力发展中国本地市场的决心和成效，同时增强了Zoho CRM面向B2B客户的精准拓客能力。 CRM系统为何需要融入招投标信息 B2B业务获客难且成本高已是共识。尤其是做大客户业务的企业，经常需要从招投标信息中获取精准商机。传统打法是企业在网上搜索招标信息，然后去参与投标，这种工作方法经常伴随着信息分散、不好找、不全面、不精准、不及时的弊端。好不容易赶在开标前拿到信息，却因为准备时间太短而被竞争对手抢走机会。传统方式管理招投标信息问题多多，很难满足B2B企业利用招投标信息实现营销拓客以及业务增长的刚需。 CRM集成招投标信息后，一方面可以帮助企业充分发挥招投标信息的价值，获取全面精准且及时的信息，另一方面也可协助企业围绕招投标项目快速整合内部资源，借助数字化工具跑赢竞争对手，形成营销（拓客）销售（打单）一体化的闭环解决方案。 Zoho CRM集成知了标讯打造一体化闭环 Zoho CRM智能招标功能的应用逻辑如下：首先，企业在CRM中根据自己的业务搜索关键词，获取最新的、全面的招标信息（该数据由百炼智能旗下知了标讯提供）；然后，将感兴趣的招标信息一键同步到ZohoCRM中并生成线索；接下来，将线索自动分配给对应的销售人员跟进；随后，销售人员跟进过程中可充分利用ZohoCRM自带的协同能力，为招投标项目组建团队，分享信息，协同文档，形成强有力的项目小组，最终拿下招投标项目。从拓客到销售，从销售到协同，从协同到成交，一气呵成，营销效率和跟单效率均得到全面提升，打破B2B业务增长难的魔咒。 此外，为了满足高频投标客户的需求场景，Zoho CRM中还加入了订阅功能，即企业用户可以将常用的筛选条件固化在CRM中，系统会按照一定的频率，将企业订阅的招标信息自动同步到Zoho CRM。无需过多人工参与，无需费时费力，无需在不同系统中来回切换、无需重复录入数据，即可一举满足企业希望获得最准确、最全面、最及时的招标信息并转化成销售机会的愿望。 Zoho CRM集成招投标信息的关键步骤 1. 搜索关键词获得信息列表 在Zoho CRM中输入关键词，搜索与企业相关的招投标信息，获得招投标信息列表。 2. 查看详情信息 从列表进入详情页，查看该招投标信息的详细信息，获取项目详情以及关键联系人。 3. 数据同步 选择计划参与的招投标项目，选中后一键生成Zoho CRM线索，实现从营销到销售的跨越。 4. 销售跟进 根据招标信息创建的线索进入销售漏斗中进行跟进，正式开启了招标方在CRM中的客户旅程。 Zoho CRM集成招投标信息后，对B2B企业提升营销拓客效率，加速销售转化，获取业务增长，具有非常实用的价值，相信这个功能很快会成为Zoho CRM的高频应用场景。 在Zoho的全球化战略中，非常重视与不同领域的本土生态伙伴建立深度合作，为国内企业用户提供更接地气、更具中国特色的产品及服务。Zoho CRM有计划与知了标讯进一步合作，深度挖掘双方的优势能力，解锁更多CRM产品融合的落地场景，结合AI人工智能与大数据分析，为用户提供深层次、高价值的服务。例如，通过某个产品在某个时间段内的中标价格，给出最近投标价格的智能化建议，分析某目标客户的经常性特定产品采购中标信息，提供竞争对手和投标价格建议等等。借助AI的能力，Zoho CRM的企业客户将可从招投标信息中获取更多洞察。 · 合作伙伴介绍 作为本土优秀的招投标信息智能推荐平台，知了标讯基于人工智能技术，实时解析全网招投标信息，覆盖2.9亿+招投标信息、1500万+招投标公司、2000万+项目联系人，日更标讯15万+，并智能生成招中标关系图谱，赋能找标讯、找采购商、找渠道多个场景，助力企业科学分析竞对、产品、行业趋势，精准拓展标讯商机和市场资源。当前已和字节跳动、联想、中兴、华润万家、中国人寿、中集安瑞科、永辉等多家行业头部客户达成合作。

2023-10-30 14:47:27544阅读

Zoho研究院：2023下半年，出海企业应该关注的四大趋势

上半年，各行各业复苏重启，抚平诸多突发事件带来的不利影响。出海企业也全面加快走出去的步伐，这当中既有规模庞大的先锋企业，也有不少小卖家开始尝试自己的海外之路。到了下半年，又有哪些趋势值得出海企业关注，进一步优化目标。以下是Zoho研究院基于自身服务经验及客户经历得出的一些观点，期待能为读者带来一些思考。 TikTok成为海外创收、品牌宣传不可放弃的阵地之一 根据商业情报分析机构Sensor Tower调研显示，今年3月，TikTok在美国的广告收入增长了11%，亚马逊、苹果、百事可乐等公司都在该频道上做了大笔广告支出。多位企业广告宣传负责人及代理商表示，下半年依旧会持续在TikTok上做投入。 近几年，尽管受到地缘政治等多重因素的影响，TikTok的热度依旧不减。去年，TikTok的全球收入接近100亿美元，其中数字广告是主要来源。对比Meta、Google等公司的广告费用的效果，TikTok的性价比更高。 数据统计机构Statista对TikTok也评价道：“目前TikTok的用户主要聚焦在年轻人，25%的用户是10-19岁，这部分人群也是TikTok最大的用户群体，排在第二位的是20-29岁，用户群体占比22.4%。”短视频的狂热，吸引了大量年轻用户的注意力，也让企业可以通过新的方式打动更多用户。 TikTok发布的《2023下一步是什么》商业趋势报告对此也解释道，之所以受到年轻人追捧，主要在于用户感到被理解，并且在平台上花费的时间让他们对生活感受到了积极情绪。 对于出海及从事跨境相关的企业来说，TikTok已经成为品牌宣传、创收不可放弃的重要渠道。目前，Zoho MEA也正式登陆TikTok，将在该频道分享Zoho日常。 游戏化营销值得重点关注 游戏化营销是指将游戏设计元素应用于营销活动，使目标顾客产生类游戏体验，提高顾客服务价值并实现价值共创。简单来讲，游戏化就是让其它事情变得像游戏一样好玩，或者像游戏一样能吸引别人。利用游戏的机制来设计策划，从而达到营销的目的。 比如，我们所熟知的支付宝蚂蚁森林（领取能量兑换保护地、树种等）、芭芭农场（施肥兑换水果）等，都是游戏化营销的一种表现。 目前，游戏营销化，主要被APP平台类、品牌联动类所青睐，通过更具吸引力的玩法，多级裂变分享，短时间内获得大量用户。同时，由于游戏养成的设置，能让用户长期留存下来，对于工具类的产品来说，游戏的植入，能让用户高频打开，对于用户心智也是潜移默化的影响。 游戏化营销的核心就在于对用户心理的洞察，通过把握人性本质，激发内在动力，提高营销的价值和效率。 不忽视微型影响者的力量 微型影响者，主要是指在小范围内拥有一群粉丝，与传统的大V相比，他们离我们的生活更近。比如，有些人是园艺爱好者、健身达人、美食吃播或者热爱穿搭分享等等。通常粉丝量在1千到10万左右。 微型影响者通常和粉丝的关系不错，互动频次高，粉丝对他们的购买建议往往更信任。选择微型影响者也是众多品牌分担风险的一种方法。比如，之前火遍全网的某些大V在直播带货时，坑位费巨高，数据却不理想，退货率奇高，最终导致不少商家认为，直播带货，越卖越亏等。 目前，微型影响者逐渐被不少品牌商注意，对于一些小众品牌、经费有限的产品推出来说，微型影响者更能在小范围内实现出圈。 本地化依旧是做好产品和服务的关键因素 哈佛尼曼新闻实验室（NiemanLab）每年都会邀请新闻业和数字媒体领域的顶尖人才来预测未来一年媒体的趋势。以内容本地化为例，根据尼曼新闻实验室（NiemanLab）研究的显示，“基于用户地理位置分别投放的社交媒体广告，比全球同时投放的点击率多6倍。” 同时，根据对欧洲、亚洲和南美洲等10个非英语国家的3,000多名全球消费者调查，75％的人偏好用母语购买产品；60％的人很少或从不在英文网站购买产品。其中，86％的本土化广告在点击率、转换率上都超过其英文版广告。 这些数字充分说明，大众对自己母语显示的内容更感兴趣，本地化的内容更能打动用户。 除了内容本地化，本地化工作还涉及到方方面面，比如团队、运营、合规管理及服务等等，Zoho服务了众多出海、跨国、外贸类企业，在本地化上也在不断探索。过去三年，Zoho在全球新增了59所办事处，团队扩充了4000多人，对于中东、非洲、拉丁美洲等新兴市场大笔投入资源，搭建团队和产品，与当地政府和组织合作，确保合规运营的同时覆盖更多企业需求。 结果也不负众望，数据显示，过去一年里，新兴市场是Zoho增长速度最快的区域。在Zoho看来，本地化程度的高低决定了企业可以在不同区域市场得到多少投资回报。

2023-10-30 14:46:17461阅读

TechRadar评Zoho Recruit为“2023年优秀招聘软件”

近期，国际知名媒体TechRadar就招聘软件做了一份测评，该份测评不同于调研市场上公开的招聘平台，比如领英、智联、Boss等。本次测评对象聚焦于企业内部招聘管理，经过评审团综合体验后，认为Zoho旗下的招聘产品Zoho Recruit、LeverTRM、Yello以及Salesforce、Act！的招聘功能，可以担任“优秀招聘软件”称号。 TechRadar评Zoho Recruit为“2023年优秀招聘软件” TechRadar由Future PLC在2008年推出，以推出可靠的评论和报告而闻名。团队主要在英国，2012年开始往美国、澳大利亚等地扩展，TechRadar是独立新闻标准组织（负责监管英国杂志和报业）的成员，社论文章内容保持完全独立。其集团Future PLC是英国最大的印刷和数字媒体出版商之一，在巴斯、伦敦、纽波特、纽约、洛杉矶以及悉尼等地设有办事处。 本次测评主要从以下5个角度入手，即设计（产品的外观、界面）、功能（是否可以满足企业需求）、可用性（难易程度、是否符合逻辑）、性能（是否可按照预期执行）及价值（性价比），分别给出相应的星级评分，满分5分。以下是评审团对Zoho Recruit给出的评价： TechRadar评Zoho Recruit为“2023年优秀招聘软件” 1、集成能力突出 作为Zoho产品矩阵的一款，Recruit可以与Zoho旗下其他50+款产品无缝集成。此外，还可与市面上热门的应有做集成，比如Microsoft Outlook、LinkedIn、Google Workspace等，帮助企业人力资源部门更好地的开展招聘及人才培养管理工作。 2、功能强大，可以同时满足企业及猎头公司的需求 Recruit的功能十分广泛，此前已有多家机构对此有过体验报道，比如美国《Money》杂志在其测评调研中，将Recruit定义为适合大型企业及猎头公司的产品—《Zoho Recruit揽获“适合大型企业及猎头机构优秀招聘软件”称号》。 以企业内部招聘管理为例，Recruit设置了内推功能，公司内的员工可以提交优秀候选人的信息和求职状态；还设有评估模块，HR、面试官等可以对申请人评分、记录备注及提供反馈，提高面试效率。此外，除了招聘环节，在后续人才管理上，Recruit还可与Zoho People人力资源管理系统集成打通，方便员工身份转变，处理日常休假、公章、会议室预约等事项。 3、AI的加入，定制能力更胜一筹 今年4年，Zoho公布了自己的AI战略计划，Zoho产品线整体的AI能力都在加强。比如AI 驱动的候选人匹配机制，通过人工智能助手Zia的候选人匹配，通过了解经验、技能及熟练程度等指标，可以为职位空缺找到更合适的员工。无论企业自身的候选人数据库多么庞大，Zoho Recruit的算法都会在几毫秒内根据职位描述进行关键标准匹配，单击“查找匹配的候选人”，几秒钟内就可以获得申请人的完整列表。同时，Zoho Recruit的AI招聘平台允许企业根据自身流程情况编辑现有的自定义字段，添加额外的自定义字段以及为候选人添加自定义状态。触发某些规则时自动向用户分配任务。还将触发与规则关联的任何警报、任务和字段更新，以优化招聘人员的工作效率。 此外，TechRadar认为Zoho Recruit针对猎头与企业两个不同的用户群体提供了多个订阅版本，方便不同规模的组织使用，性价比高。Zoho Recruit还是世界上最大的申请人跟踪系统（ATS）服务之一，在寻找高素质员工等方面，TechRadar认为在同类产品中也是名列前茅。

2023-10-30 14:45:20589阅读

对话 | Tapdata创始人唐建法：出海企业如何管理好海外核心数据

对于中国企业来说，出海已经是道必答题。 过去几年，政府出台了多项扶持政策鼓励企业出海，比如《"十四五"服务贸易发展规划》、《数字经济对外投资合作工作指引》，调整了商品清单、税收政策、建设跨境电商综合实验区等等。 来日之路光明灿烂的同时，也有一些风险和挑战是企业必须要直面的难题，比如合规问题、如何处理地缘政治带来的影响、怎样进行数据治理、海外团队搭建管理怎么做、本地化怎么克服，更好地在海外市场扎根等等。 本次，Zoho连线到了实时数据服务平台提供商Tapdata创始人兼CEO唐建法，作为Zoho的资深用户，听听他们使用Zoho产品的体验以及在服务出海企业上有哪些心得。 1、Zoho：请您简单介绍下 Tapdata 是一家什么样的企业？ 唐建法：Tapdata 成立于2019年，是一家从事实时数据服务平台软件研发的高新技术企业，核心员工来自 MongoDB、Oracle、百度、阿里、腾讯等，研发人员占比超90%。至今已获五源资本等多家头部风投数千万美元投资。服务了周生生、中国移动、中国联通等数十家行业标杆企业。 2、Zoho：Tapdata主要帮助出海企业解决哪些难题？ 唐建法：在服务的过程中，我们接触到的很多客户都有出海需求。为了满足业务拓展需要，出海企业会使用到各种平台和工具。比如，跨境电商会在Amazon、Shopify、SHEIN等平台上运营店铺，使用Google Ads、Facebook做海外推广，通过Salesforce、Zoho CRM等管理客户关系等等。在这样的情况下，企业的业务和客户数据就会分布在多个平台上，为日常经营和客户洞察带来诸多挑战。 Tapdata就是帮助企业解决数据管理这个难题，我们将企业数据实时汇聚起来，进行统一管理，为企业经营提供一个完整统一的视图，辅助库存管理、销售管理，以及客户360等关键业务场景。 3、Zoho：什么样的机缘巧合决定和Zoho合作？ 唐建法：由于Tapdata的客户遍及海内外，我们在客户关系管理及后续服务的选择上也偏向于两者兼顾的厂商，经过多次选型和对比后，基于Zoho的全球化布局和良好口碑，我们确定了Zoho。这使得我们可以依托Zoho的全球支持和技术服务网络，更好地支持我们公司在不同地区的业务拓展。 4、Zoho：作为一家实时数据服务平台提供商，从您自己的使用经历来看，是怎么样将Zoho的产品与您自己的业务相结合，从而实现数据价值最大化？ 唐建法：从落地场景和效果来看，我们使用Zoho CRM实现了对销售过程的统一管理。从线索开始，到商机，到成单，我们能够对大概8个阶段的销售过程进行精细化的运营，并通过看板和指标，随时了解销售的动态和效率瓶颈。在成单之后，我们使用Zoho Desk来提供对售后客户的技术支持，在工单系统里提供对售后客户的SLA级别支撑，保障客户满意度。 ToB行业头条：AIGC爆火后，除了大模型热度高涨，各SaaS赛道也在努力寻找自身业务和AIGC的结合点，希望抓住机遇。那么请问您认为AIGC为CRM带来的机遇是什么？ 除了以上的场景外，作为一家实时数据服务平台，我们很自然的利用自身产品的SaaS系统对接能力和Zoho进行了打通。例如，我们将CRM里面的客户，线索，商机及商机活动信息通过Tapdata 实时复制能力到我们企业内部的数据服务平台（可以理解为一个小型数据中台），然后我们在数据服务平台上，进行了一系列和我们管理流程的对接。 5、Zoho：对于服务企业出海这块业务，未来是怎样规划的？ 唐建法：对于服务出海企业的后续规划，今年6月，我们已上线Tapdata Cloud的国际版，提供类似Fivetran 这样的数据传输、数据同步能力，并对接了AWS，Google，Azure 的主流数据库，同时我们和MongoDB Atlas也做了深度整合。借助Tapdata国际版，出海企业可以快速将海内外数据实时打通，基于MongoDB Atlas构建云上数据服务平台，进而帮助企业在海外管理好自己的核心数据。 客户评价 | Zoho：您认为Zoho的产品怎么样？ Tapdata：我们一共选择了Zoho的CRM、Desk、SalesIQ，用来管理线索和客户的全流程，他们之间的数据能够被很好地打通，在客户全生命周期管理上进一步提高了协同效益，也有利于我们实现自动化流程。

2023-10-30 14:44:13498阅读

安全 稳定 高效 | Zoho WorkDrive被专业研究机构赋予“Leader”称号

近年，在云计算、大数据、移动互联网、社交所引领的数字化转型变革中，企业对于数字资产的保护和利用愈加重视。相较于结构化数据，企业对于非结构化数据（文档、图片、音视频等）管理的需求更强、难度更大。 同时，人工智能时代的到来，把协同办公经济推向风口，多元化且便利高效的现代办公软件改变着人们的工作习惯。企业网盘不仅要承担起内部文件的存储、分享、备份等简单需求，还要融入到企业业务中，打通各个业务系统，实现数据的集中管理，为企业带来更大的价值。 本次测评主要从以下5个角度入手，即设计（产品的外观、界面）、功能（是否可以满足企业需求）、可用性（难易程度、是否符合逻辑）、性能（是否可按照预期执行）及价值（性价比），分别给出相应的星级评分，满分5分。以下是评审团对Zoho Recruit给出的评价： 近日Nucleus Research发布的报告中，Zoho WorkDrive凭借强大的扩展&定制能力、高性价比和高安全性，入选技术价值矩阵“Leader”象限（内容服务与协作类）。 安全 稳定 高效 | Zoho WorkDrive被专业研究机构赋予“Leader”称号 Zoho WorkDrive帮助企业\组织整合团队、内容和知识的同时，使得团队协同性及业务连通性实现跃升，主要体现在以下三个方面： · 全方位整合管理，提高工作效率 数字化时代，效率才是竞争中真正决定性因素。遵循传统的线性流程进行协作和业务开展，流程的重复和效率的低下可想而知。Zoho WorkDrive则能够建立统一的文件协作平台，对企业非结构化数据进行统一存储和管理，实现多终端跨网跨区域协作、分享、提高办公效率。 · 精细化权限管控，保障文件安全 随着业务的飞速发展，数据往往会呈现出爆发式增长，在兼顾效率的同时保障数据安全，就显得尤为重要。Zoho WorkDrive能够实现对重要文档的分级管控，并且对不同用户赋予不同的密级权限，确保文档权限安全可控。可灵活为不同用户设定不同的文档访问权限，严格控制密级范围，此外也支持对指定文档设置其他用户的访问权限、次数、时间等。 · 内置生产力工具 打破障碍，充分发挥团队的作用。通过Zoho WorkDrive内置的生产力工具，让每个人都能实时加入团队和协同工作。 用户可以使用Zoho Writer在线编辑文档、设置评论可见权限、合并文档，并可以使用AI智能助手，发现语法错误等；还可以设置个性化模板，电子签名，审批，并可通过API将其嵌入到第三方软件中。Zoho Show在线ppt工具集成多种应用，支持多种模板库（供公司内共享使用），还允许用户将实时的数据源链接到幻灯片里。Zoho Sheet可以追踪协作者对表格所做的修改，还可转换图片为电子表格，从其它应用中导入数据等。 Zoho WorkDrive作为满足企业文件协作与管理的基础需求、进行内容管理，并将文件内容赋能业务，使企业网盘与在线文档实现综合的平台，帮助企业在复杂的网络和安全环境下与企业内外部、上下游沟通，进行跨地域、跨组织的文件与内容协作，最终实现企业数字资产沉淀，提升办公效率与质量。 在过去的工具型产品阶段，Zoho WorkDrive已经帮助用户存储和传输数据获得用户价值。未来，团队将不断改进产品及服务以满足广大用户的期望，持续致力于将传统的办公方式带入生产力的新时代。

2023-10-30 14:43:11493阅读

塑造专业口碑 | Zoho入选《云CRM2023专业用户评级报告》

Zoho作为企服领域具有前瞻性的提供商，其拳头产品Zoho CRM问世17年来，持续改善销售自动化产品体验，其功能涵盖了销售流程管理、销售活动管理、销售绩效管理、全渠道沟通等等。在广度和可定制化方面，完全可以支撑企业的全业务场景，更是将无感集成的用户体验发挥到淋漓尽致。 近日，Zoho CRM更是获得欧洲权威IT研究与咨询机构Techconsult的认可，入选「云CRM 2023年专业用户评级报告」，一举夺魁，进入“冠军”梯队\第一梯队。不断提升的产品力与无限的可能性，正是Zoho CRM能够与Microsoft、Salesforce、Oracle同场竞技的有力证明。 据悉，此次的「云CRM 2023年专业用户评级报告」分别从“供应商评价”和“解决方案评估”两个维度，内含13个子类别约70个标准，结合CRM趋势洞察、产业实践、企业用户一线反馈等，对46家供应商进行综合评定。 塑造专业口碑 | Zoho入选《云CRM2023专业用户评级报告》 随着“客户为中心”理念的愈加深入及CRM市场的愈发成熟，客户生命周期管理势必进一步细化，并向互动价值链延展，除获客外，客户体验等客户维系模块成新的管理聚焦点。 在今年的「云CRM 2023年专业用户评级报告」中，评审团侧重于软件的实用性而非功能性。头部厂商之间的功能差异化越来越小，更专注于降低系统操作难度，提供更加便捷的用户体验。尤其是一些关键技术的发展，比如支持人工智能的工作流程或自然语言处理，厂商逐步趋向实用性，注重落地和用户体验，从而在竞争中实现突围。 Techconsult认为，Zoho CRM之所以入选报告并获得“冠军”称号，主要缘于其严格认真的合规制度、践行长期主义的产品原则以及强大的AI整合能力。 · 持续提升AI能力，集成ChatGPT 伴随着大数据和AI技术在应用层的突破和尝试，SaaS+AI的落地在CRM领域已经诞生行业化、场景化的产品能力，如智能优化流程、智能推荐等能力。 Zoho CRM率先将ChatGPT与自研AI助手 - Zia进行结合，大大提升了用户的工作效率。例如在营销侧，AIGC可以通过用户画像，精准推荐客户，助力企业更有针对性地获客；销售侧，AIGC能够根据Zoho CRM中现有的业务数据，自动生成汇报PPT。不仅如此，Zoho还通过Zia将翻译能力植入到多款产品中，如Zoho office、IM工具、客服工具等，为其他国家及地区的用户提供自动翻译服务。 · 坚持“长期主义”的一体化产品模型 大多数企业对于CRM能够通过数据相关的服务和能力来提升企业的数字化竞争力非常关注。一方面利用数据对业务流程、业务目标进行有据可依的可靠性优化，另一方面则是通过数据的分析沉淀出最佳员工赋能经验，从而实现企业的数据化运营、数据化驱动和数据化管理。 Zoho CRM一体化解决方案，不仅可以帮助企业内部的使用流程更加流畅，更重要的是可以优化企业内部的数据流通模型，实现更为严密和高效的流程运转和数据价值呈现。同时，在广度和可定制化方面，Zoho CRM完全可以支撑企业的全业务场景，更是将无感集成的用户体验发挥到淋漓尽致。 · 多层面保障客户数据和隐私安全 从信息安全到网络安全，再到隐私保护，在数字化、云服务的大背景下，数据安全是每一个企业都应该关注并践行的重要话题。只有在数据、隐私、信息在充分安全的前提下，企业才能更好地开展业务，实现持续增长。 基于SaaS模式，Zoho采用了云安全责任共担模型，与用户、企业共同创建数据安全环境。安全责任共担的好处在于，企业可以减少对数据安全的资源投入，将精力聚焦在数据安全保障上。在责任共担模型中，Zoho负责构建安全、可靠和运行稳定的产品，我们在维护云基础设施的同时，客户主要保护自身的数据，以及在Zoho产品中的相关配置信息。详情可查阅《Zoho CRM安全白皮书》。 作为25万+企业的共同选择，Zoho CRM打通企业需求链，连接企业、客户和合作伙伴，洞察客户潜在需求，为客户提供更多的增值服务，在提升客户满意度的同时，打开企业利润增长新局面 塑造专业口碑 | Zoho入选《云CRM2023专业用户评级报告》 Techconsult成立于1992年，隶属于Heise集团，是一家专注于IT领域发展及商业模式研究的咨询机构。与传统的咨询公司不同，Techconsult 十分注重“市场声音”，每年会面向企业和IT决策者进行超20000次调研，为其研究提供前沿、真实的信息。

2023-10-30 14:42:19427阅读

Zoho Invoice15周年，免费为全球中小企业做发票管理

“过去15年，Zoho Invoice已经成为企业管理发票和计费需求的重要平台。不断的迭代创新使得企业可以简化自己的财务流程，节省时间，专注自身核心业务。 Extreme Electronics很自豪能够成为Zoho Invoice的客户，我们期待在未来几年可以与Zoho继续保持友好合作。” 这是Zoho Invoice15周年之际，Extreme Electronics公司发来的产品感受，Extreme Electronics是美国一家车辆和设备监控系统服务提供商，团队服务经验超10年。 Zoho Invoice是Zoho在2008年推出的在线账单管理工具，15年中，每年都会基于企业业务需求和行业变化做产品创新，现已发展成为不同规模企业信赖的工具，以下是Invoice在不同时间段重点调整的版本、功能等。 · 2008年，Zoho Invoice推出，引入了发票、估算和客户详细信息等模块。 · 2010年，Zoho Invoice发布2.0版本，推出了全新的用户界面、费用管理功能、开放式API等。 · 2011年，发布了Android和iOS版本。 · 2012年，推出了时间跟踪功能，该功能可以使用户了解到自己的项目时间分配以及相应的权益。 · 2014年，引入客户门户，允许客户在线查看和支付发票。 · 2016年，为美国、英国、澳大利亚等地推出专用的本地化版本，满足区域合规性要求。同年，Zoho Invoice还与Zoho CRM做了集成。 · 2018年，为了满足中东市场的合规要求，在沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国推出了本地化版本。 · 2020年，在巴林、科威特、卡塔尔和阿曼等地推出了本地化版本，进一步满足海湾合规委员会的要求。并且在同年，采用了新徽标，更准确地表示产品 - 简单，简约，优雅。 · 2021年，Zoho决定将Zoho Invoice完全免费，来帮助更多中小型企业发展壮大。 · 2022年，在肯尼亚、墨西哥地区推出本地化版本，升级了用户界面，使新功能更易于用户访问。 · 2023年，创新仍在继续...... 现在，Zoho Invoice可以为160多个国家和地区的企业提供服务，平局每周为用户节省10多个小时。推出了14个特定地区的本地化版本，以满足商业、合规等要求，并且支持全球17种语言。此外，Zoho团队还开发了与手机，平板电脑和台式计算机兼容的本机应用，使用户能够在多个设备上访问Zoho Invoice。 作为Zoho财务套件Zoho Finance Plus中的首款产品，Zoho Invoice已成为全球自由职业者和中小企业主优选的发票管理解决方案。广泛应用的背后也是Zoho研发团队不断迭代创新的动力，努力创造强大而专业的工具，让更多企业和个人用户轻松工作生活。

2023-10-30 14:41:15520阅读

中国市场需要SaaS CRM吗？

最近，知乎上一篇名为《中国市场不需要SaaS》的文章在创投圈和SaaS圈引起震动，大V纷纷下场battle，也引发了一系列讨论。这个话题之所以出圈，显示了SaaS软件在中国的发展困境。存在即合理，挑战即机遇。本文将从CRM切入，聊聊Zoho SaaS在中国市场生存发展的一些看法。 做一家亏一家？不以营利为目标的SaaS都是假SaaS 文章说在中国做SaaS，做一家亏一家。很大原因出在客户身上，出在营商环境身上。中国软件业起步时很多产品是免费的，长期以来中国客户付费意识淡薄，或者拼命杀价。厂商为了拿下客户不计成本，经常连成本都覆盖不住，拉低了整个行业的盈利空间。而国外SaaS几十人的小团队躺着就把钱挣了，国内SaaS融到D轮，员工大几千却还在亏钱，差距太大。做客户关系管理不如直接做关系，写方案不如拎茅台，代表着一种普遍的悲观情绪。 不少国内SaaS厂商成立于2015年前后的黄金时代，拿融资容易，大把热钱寻找项目。在资本助推下，CRM SaaS厂商采取跑马圈地的方式快速扩大客户规模。投资人要看规模，要看和头部企业合作数量。从上向下覆盖一个行业，然后再一个行业一个行业复制的模式在当时看来是有效的。随之带来的问题，当市场进入下一个阶段，投资人想看赢利，CRM厂商犯了难，无论所服务的目标客户定位，还是人员架构，以及提供的产品及配套服务都不好调整。成也资本，败也资本，一个在根儿上没有奔着赢利去的SaaS CRM，再想扭亏为盈实属不易。 Zoho亏钱吗？不但不亏，年初发布的2022年财报披露，Zoho净利润同比增长43.3%。 不融资不上市，坚持自输血稳定增长的经营理念，为Zoho的健康发展打下基础。没有外部资本的裹挟，Zoho可以按照自己的节奏扩张。Zoho CRM于2005年推出，起初锚定中小企业市场，为全球中小企业提供品质高、门槛低的SaaS CRM产品，帮助他们解决销售管理和客户运营的核心痛点。产品过硬外加价格美丽，让Zoho CRM在世界范围内快速实现客户规模扩张。经过十八年的发展，Zoho CRM在国际国内多次获得权威机构和测评网站的认可，连续11年入选Gartner SFA销售自动化魔力象限，积累了25万家企业用户和千万级注册用户。量变带来质变，丰富的行业经验和客户服务经验，叠加高性价比，让Zoho CRM得以顺利切入大企业CRM市场，服务各行各业的头部企业，从国内外知名CRM厂商手中争取市场份额。疫情三年，即便是大企业也需要开源节流，Zoho CRM的市场机会反而愈加明朗。 创业者时间有限？不走长期主义道路的SaaS注定提前离场 文中提到中国的SaaS创业窗口期短，风来时风口势能大，风去后一片狼藉。B2B生意和B2C的区别是周期长，见效慢，需要长期积累。那些没打算打持久战的SaaS创业者，更容易提前离场。 Zoho 倡导长期主义，追求针扎稳打，坚信只要厂商愿意踏踏实实打磨产品，心心念念服务客户，帮助客户获得价值，把客户和合作伙伴的利益放在心间，想要的结果自然会来。 是否长期主义不是喊喊口号，而是看资源实打实地投到哪里。Zoho拿出很大成本用于产品研发及迭代，11000人以上的研发团队不比任何国内外厂商逊色，甚至超过了部分宇宙大厂在研发上的投入。 18岁的Zoho CRM非但没有暮气沉沉，而是常变常新，每个月都有新功能和新集成推出。在Zoho内部没人能说清CRM迭代了多少次，产品细节的优化永无止境。Zoho CRM的目标是越来越好用，更加适应中国客户的实际应用场景。与此同时，把海外市场其他国家用户的先进应用实践和需求持续融合，让国内用户与全球用户同频，不断刷新管理和应用的认知边界。 实际上，CRM产品优化也在倒逼员工和客户保持旺盛的学习能力。不学习的员工服务不好客户，不学习的客户也用不好Zoho CRM。这不正是SaaS软件天然的优势吗？传统软件最大的劣势就是一锤子买卖，客户需要为变化付出昂贵代价。选择了SaaS CRM的用户则可以不额外花钱享受厂商给予的更新和进化，何乐而不为？ 聪明的中国客户早就看懂了，他们更愿意与长期主义的CRM SaaS服务商携手共创。 中国用户配不上好产品？把能力交到客户手上的SaaS更容易帮助客户成功 从知乎这篇文章中，小Z看出了作者对中国SaaS的恨铁不成钢。似乎只有按需定制的项目才有市场，SaaS产品因其通用性有余灵活性不足的特点，不适合在中国的企服土壤里生存？为什么国外用户能同时驾驭多款SaaS产品，在少量服务或者完全自助的情况下应用得有声有色？反观国内企业，不论是中小微还是大型企业、集团公司，SaaS的失败率高居不下。隔一段时间就要推翻系统重新选型，换一个CTO就要换一次系统。 把软件失败率归到SaaS身上有失公平，毕竟系统上线失败的原因来自多方因素，传统软件也有失败的。SaaS厂商更需要思考抛开企业客户自身原因，如何从产品端和服务端，增加客户上线成功率的一些措施。 多年的全球客户服务经验告诉我们，给CRM客户更多自主权，能有效降低失败风险。缺乏个性化的CRM系统上线之初用不起来，会很快夭折。扩展性不足的CRM使用一段时间后跟不上业务变化，企业不得不重新选型，管理侧和应用侧都精疲力尽，频繁更换的CRM系统无法带来任何价值。 Zoho CRM的解决之道就是把能力交付到客户手中，让客户对自己的CRM系统拥有更多主动权。上线实施时，企业内部人员可以根据当下需求灵活配置系统，懂业务的人比不懂业务的纯技术人员更适合管理CRM系统，他们更懂如何在CRM通用版本之上搭建适合企业的独特应用，降低系统上线失败风险。 运行一段时间后，即使企业有较大的业务调整，比如之前只做国内，现在出海，或者开辟了模式迥异的新业务条线，Zoho CRM都有可灵活且低成本应对。不用推翻重来，不用高成本开发，主打CRM随着业务变化而灵活适应。这一切，早已暗含在CRM产品和服务中。强大且易用的CRM后台定制能力，低代码开发PaaS平台，丰富的产品集成能力，成熟的API接口，以及遍布全球的服务支持团队，这些因素相互支撑，共同作用，陪伴企业成长，消除客户的CRM系统失败之痛。 最后，我们坚信SaaS就是未来，不能因为一时的困难或者出现了问题就此否定SaaS前景。Zoho看好中国市场，过去现在未来从没变过。SaaS成功需要厂商和客户一起努力，厂商不忘初心做好产品和服务，企业客户升级观念给予SaaS厂商匹配的价值，让厂商可以健康的活着，双方共建良性市场环境。任何一方的一厢情愿或固步自封，都会伤害双方的利益。至少从CRM看中国市场，Zoho对SaaS软件的未来充满信心。

2023-10-30 14:39:07486阅读

2023，Zoho中国的CRM战事

2022年中旬，赵昱参与了一个特殊的POC。“当时只有我们在短时间内准备了专有账号，让客户看到了方案的实际效果。”他是Zoho的项目实施负责人，这是他过去一年里印象最深刻的一次POC验证。 POC，在中国的TO B市场是一个具备特殊意义的词。在大部分大型客户进行IT选型时都会要求入选的服务商进行POC验证，以确认自身的需求是否能够被服务商满足，进而寻求价格和功能之中的最优选。在CRM、ERP等核心软件的选型上，这几乎成为了常态。 值得一提的是，在这次CRM软件的POC环节中，参与的不仅是国内的CRM厂商，还有微软等国际厂商。不过，凭借充分的准备，最终Zoho中国中标。 在过去的一年时间里，这实际上成为着赵昱和Zoho团队的常态。即在不少CRM等数字化选型项目中，Zoho总能成为最后站在赛场上的企业。这种项目不仅在国内市场，也更在出海市场。 原因为何？ 实际上，从整体的水温来看，不论是对CRM，还是ERP等软件市场，再或者是底层数据库、中间件等资源层市场，2023年的一个现状是企业侧的IT建设预算都呈现出整体缩减的态势，而对应到服务商侧则是不断降低的客户数量和不够友好的账面营收。 根据一组来自IDC的数据显示，2022年中国SaaS市场规模增速超过35%，而在2023年这个数字不足30%。对应到融资侧，在2023年前7个月，SaaS赛道投融资50笔，总金额仅为43.52亿元，而在2022年的同等时间里，融资额超过150亿。 这也更是CRM赛道的缩影。即和热火朝天的大模型、芯片相比，这个专注客户管理的赛道里鲜有声音传出。和之前被投资人不断追捧的高点相比，“整个赛道都在降温。”一位投资人表示。 但Zoho是个个例。“今年截止到现在Zoho中国区增长还是超过30%的。”赵昱告诉我们，他更透露，在增长之外，Zoho中国区的整体续费率也更接近90%。 对于Zoho，外界的认知往往是不徐不疾，有自己的一套模式和体系。不论是在过去的2015年SaaS高点，还是2022年的估值泡沫期，秉承“不融资”的它始终跑在中国CRM赛道的前列。 但这种“不徐不疾”在2023年则是转化为另一个词，稳健。在过去四分之三时间的2023年，它依然和之前一样，走出了自己专属的、和之前相同的增长曲线。 被称为法国最伟大总统的戴高乐曾有一句名言，“在不确定的时代做确定的事情。”而在企业管理学上的诠释则是——没有企业的时代，只有时代的企业。 这恰是Zoho在2023年的真实写照。 一Gartner的新标签，POC的“笨功夫” “我们基本上对大部分客户都会准备一个POC账号。”赵昱告诉产业家，“每次都是希望客户能看到更真实的效果。” 一个大背景是，在中国的CRM等软件市场，一般情况下大型客户都会要求服务商进行POC验证，但大部分服务商采取的方式都会是“PPT验证”，即将方案和可行性分析通过PPT进行展示，很少有企业会采用专有账号在现场进行demo的直接演示。 或者可以说，这是一个“辛苦活”。即如果想要在现场进行专有账号的演示，尤其对于中大型客户，服务商需要进行专有环境的搭建和企业业务的场景输入，并且在后端进行调试，最终才能在POC现场进行演示。这个过程需要耗费一定的人力、物力和精力。 不过，这已经成了Zoho的“标配”。“如果客户的需求比较简单，我们直接复用之前的测试账号，但如果客户的需求比较复杂，我们就会重新搭建专门的测试账号。”赵昱表示，“不是所有厂商都愿意花这种‘笨功夫’。” 可以理解为，这种“笨功夫”也恰是Zoho能拿下多个大单的底气缩影。即通过更为真实的演示和试验，客户能够感受到真实的需求满足度，以规避后期软件和需求不匹配的情况。 实际上，在真实的能力侧，“笨功夫”并不是Zoho的全部。 在刚刚过去的9月，全球知名的信息技术研究与咨询机构Gartner发布了新一期的2023年销售自动化（Sales Force Automation，简称SFA）魔力象限报告。和往年不同的是，在入围厂商方面，远见者象限从去年的三家变为今年的两家，分别是Zoho和SAP。其中，Zoho的综合打分高于SAP，在创新产品及交付模式方面能力更突出。 而在具体的评价环节，Gartner的点评是，“Zoho拥有良好的原生产品策略，旗下有50多款SaaS应用，可以和CRM无缝集成。同时，Zoho CRM在去年迭代更新数次，比如优化了CPQ引擎、客户流失预测以及情感和情绪分析，并且通过UI设计器让用户自主设计UI界面，不断增强的产品能力促进客户体验提升。” 实际上，赵昱“印象深刻”的这次POC也恰是Gartner评价的一个例证。 更真实的情况是，作为一家工业企业，由于人员构成较为复杂。在后续的交付环节中，在满足客户的基本需求的前提下，赵昱带领团队帮助这家工业企业开发了专有的定制化UI界面，以方便其更好地使用产品。 “一方面是拓展性开发，也就是一体化交付，把CRM和企业之前的ERP、OA等环节打通，真正做到数据的顺畅流转，也让企业可以在全部环节可以使用一个账号登录。”赵昱告诉我们，“同时，在后端之外，我们在前端也给企业开发了相对友好的使用界面，让工厂的销售和运营团队都可以更好地使用。” 这种延展性不仅在前端。根据赵昱介绍，在另一家医疗相关的企业中，由于其业务的特殊敏感性，使得内部各个业务环节之间要不断进行信息的确认，这种确认需要在软件上实时反馈，这对底层数据库而言是一个非常大的挑战。 最终，Zoho帮助企业在外部设立了一个专门进行实时计算的数据库，将数据在外部进行计算后实时导入到原有的软件环节，顺利解决了实时计算的数据库难题。 “我们今年内部也是做了优化升级，即可以帮助客户做不同程度的定制化开发，不仅在前端，也更在后端，这是很多中国市场的企业都需要的。”赵昱表示。 实际上，可以理解为，这也正是Zoho的“稳健”姿态构成。即在产品延展性、性价比不断进化的日常节奏里，仍然保持“笨功夫”的方式对客户进行服务和需求满足，而这些从产品到服务满足的最终反馈也恰是Zoho的另类增长曲线。 二出海十字路口，看见Zoho 如果说国内市场是Zoho“稳健”节奏的验证，那么出海成绩则是这家国际企业的更充分表达。根据不完全统计，在整个中国的出海CRM市场中，Zoho占比接近50%。 这是Zoho的主场。 一个大背景是，和过去一年国内企业的在数字化预算上的缩减，在出海市场，企业的预算始终蓬勃向上。根据统计，截至2023年6月，亚马逊上活跃的中国广告主账户数量是2017年初的13倍多；2023年6月，亚马逊多个新兴站点上活跃的中国广告主账户数量同比增长超40%。 广告投放背后对应的是企业在CRM上的旺盛需求，甚至相较于之前，这种需求更为清晰和剧烈。 但并不是所有服务商都能具备满足中国企业出海的能力。从能力模型来看，服务出海企业的CRM和国内的产品逻辑并不相同，这种不同不仅在产品功能和版本层面，更在出海的本地服务层面。 换言之，相较于之前单纯在软件层面的购买，如今伴随着企业在出海侧营收占比越来越重，越发要求服务商有本地服务经验，这种服务覆盖对当地IT环境的适配，以及语言、法律法规的充分融合。 对于国内的CRM企业而言，单纯就产品版本而言，其本身对于线索渠道的接入、外呼系统的架设以及UI界面的设定并不具备充分的海外经验和沉淀，催生出的是软件在海外市场的水土不服；而在本地服务层面，对于一众中国服务商而言，其很难具备远程调度和协作的能力，在具体的交付上很容易出现“不达标”的情况。 这种情况，在当下的2023年，伴随着CRM厂商本身估值泡沫的破碎和内部营收压力的出现更为严峻。 但这也正是Zoho的优势。即不论是产品功能，还是本地的交付团队，作为一家全球性企业，Zoho能够做到企业在国内和国外市场的无缝衔接，在数据保留在中国境内的同时，做到真正的国际本土化服务和交付。 在交流过程中，赵昱向我们讲述了一个教育企业的出海案例，“这家企业面向的是出海留学业务，一部分业务在国内，一部分在澳洲，我们通过一些标准化的配置帮助企业构建了整个CRM系统。” 具体的服务过程是，由Zoho中国团队作为项目的主导方，同时和Zoho的澳洲团队进行配合，通过双方的协作实现了项目的完美落地。而如今，这家企业已经成为了Zoho全球的标杆性客户。 可以理解为，如果说在国内的CRM市场，各家服务商对于企业的满足度，通过服务商自身的产品沉淀、行业know-how以及渠道商服务，更多地处在相差无几的水平线，那么在出海市场，Zoho的服务力和产品力可以算是始终处在领跑位置。 这种领跑一方面是源自Zoho本身在国际市场的常年沉淀，另一方面在于于中国市场内，Zoho可以作为中国企业出海的“真正管家”，在产品之外给予其足够适配中国企业特色的服务和支持，进而帮助其把出海数字化这张答卷做到90分。 这种领跑也在数字层面有充分印证。根据Zoho给出的一份数据显示，截至目前，2023年起中国出海型客户数1800家，营收增长率为40%。 三CRM企业，路在何方？ 在当下的水温下，市场以及企业都会关心的一个问题是：未来路向何方？而在CRM方向，这个问题同样值得思考。 实际上，透过Zoho，能看到一些答案的影子。在众多CRM厂商都营收增速骤降的今年，它仍然保持着稳步或者说稳健的增长，这种增长在数字层面的拆解来看是营收，是续费率，也更是用户数量。 根据数据显示，截止到现在为止，Zoho的新增企业客户数超过5万家，同时，在今年的成绩单上，Zoho更拿下了多个大型客户的CRM订单。 “现在客户越来越倾向于一体化的模式，从最开始的边缘业务开始尝试，现在逐步进入到核心业务，一体化的要求越来越强烈。”赵昱表示。 这也正是Zoho一直的“标签”。即和众多CRM服务商不同的是，Zoho在CRM之外，也包括文档、低代码开发、OA、BI等多款拳头产品，这也就构成了Zoho不仅可以做到CRM和企业内部一系列产品打通的一体化设计，也可以做到帮助企业构建包括CRM在内的一众核心环节的一体化软件。 这些“标签”不仅在国内市场，也在出海市场。 同时，能肉眼可见的是，今年的Zoho中国还在持续进化。“今年我们专门派遣了产品人员常驻总部，对于中国市场的需求和客户的开发要求，可以尽快地安排推进。”赵昱告诉我们。 路径不仅在外部，更在内部。即和市面上不少追求营收的服务商不同，在Zoho内部，一些指标有足够清晰的界定，比如对于每个员工，Zoho的衡量指标是每个人创造的价值，以及对于客户，在Zoho内部也有足够严格的要求，即不达到一定的盈利标准或者最终估算为亏损的，最终会选择放弃。 在有服务能力、有产品价值之上，在2023年更能感受到的是Zoho身上的边界和克制，在“不融资”的大前提下，更在营收模型、利润模型和管理模型上足够扎实和足够理性，这些也恰构成着它在今年的始终如以往的节奏。 最近，一篇短篇博文被Zoho中国COO夏海峰分享在社交媒体上，在这篇由Zoho全球CEO斯瑞达 · 温布撰写的文章最后，有这样一段话，“Zoho这家公司是由一群坚定的人通过持续的研发创造的。我们要做脚踏实地的理想主义者，永远保持淳朴谦虚，不论多大年纪。” 在鲜花锦簇时，市场往往会忽略掉阴影里的问题。不过，Zoho给中国CRM市场一个回答：好产品，笨功夫，慢时间。 只有走的足够稳健，才能走的足够远。

2023-10-30 14:35:56483阅读